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销售高手们总结的销售技巧

巴马桃源国际水会2019-01-31 10:05:04

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很多刚出道的销售员通常都有一个误区,以为销售就是要能说会道,其实根本就不是那么一回事。

对销售人员来说,销售技巧是必须掌握的,没有销售知识和技巧作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。比如,许多顾客在实施购买时,非常犹豫不决,但是其实已经对产品动心的,这个时候你只要牢牢把握住客户的心理,把主动权掌握在自己手中,就能让成交易如反掌。

    想要成为一个出类拔萃的销售人员,决不能只靠一张嘴,掌握一些心理战术和销售技巧也是很有必要的。




不打无准备之仗




一次成功的销售,不是一个偶然发生的事件,它是一个训练有素的销售人员的知识和技巧运用的结晶。

比如,对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。

同时,销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄。

提前做好各种准备,适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售,而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

这种帮助顾客决定购买的方法,最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗,在销售过程做到良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解。




给客户充分的安全感



人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

一位优秀的销售人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要给顾客充分的安全感,对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。

如果你说出一二三点来顾客同意的卖点,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。

在销售的过程中,一定要给顾客安全感,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。



抓住客户的需求不放



一定要充分了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。而其中最重要的就是,牢牢抓住顾客的需求不放。


需要注意的一点是,你不能简单地理解为“缠住客户不放”,绝大多数客户都不喜欢别人对他们施加压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员纠缠,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。


在成为一个优秀的销售人员之前,你首先要成为一个优秀的侦查员,通过不断的接触和交谈,成为客户真正的朋友,了解并满足他们真正的需求。客户的需求是因人而异、千变万化的,如果没有掌握客户的需求,就无法提供有效的服务,就好像走夜路,任何的努力都是白费的。


在掌握了客户的需求之后,再有侧重点地进行营销,以强有力的言辞,强调你的产品能够帮助对方解决什么问题,就能使成交的机会大大增加。




总之,报销销售是很讲究技巧的,但是任何技巧都不是固定的。希望你能用心领会并灵活运用,在实践的过程中不断总结和体会,形成一套自己的销售方法





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