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万三学堂&实战微营销VOL.004:手把手教你问对问题快速成交的发问技巧

万三说2018-12-05 16:06:10

N1

实战微营销&教你如何正确的发问


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实战微营销&万三学堂

万三说VOL.004:手把手教你问对问题快速成交的发问技巧


       各位听友们大家好,我是沈万三,感谢大家听我来分享实战微营销,学会微营销帮你轻松推广,快速成交。

       

  继续我们前一天的话题问对问题快速成交,销售是用问的,不是用讲的,问对问题就能成交客户,同样所有的销售都是有销售流程的,通过问问题销售产品同样是需要流程化的,通过问问题问出客户的需求,并且通过问问题引导客户对目前的问题进行思考,进一步的扩大痛点及需求,然后介绍产品提供解决痛点的方法,当客户出现借口推脱时,找出真正的抗拒点,塑造产品价值解决客户的真正抗拒点,再给客户一个立即购买的理由,最后成交客户。

 

  销售流程--让你能将任何产品卖给任何人

 

 在客户准备成交的那一刹那,你知道他为什么会成交吗?因为他心中有一个很大的问题要解决,在我以往的课程中,我一再强调每一个人都在卖的就是客户问题的解答方案。没有人想要买眼镜,是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题,没有人想要买一套衣服,因为他觉得他有一件裤子无法搭配好,为了解决这个问题必须买另外一件衣服。没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够,没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。

 

每一个人心中都有一个问题,所以你要卖掉产品,你必须知道销售就是找问题,并且把他的问题给扩大。  


   我在
销售培训的时候,每次和学员交流,学员都是临时回答我提出的问题,我只要问对方一些问题,问着问着,就能让对方联想到他有哪些小问题,进而再让他意识到不解决这个小问题就会变成哪些大问题,于是我后面有解答方案等着他,他自动想要买我推销给他的产品。所以会销售流程的人、会销售步骤的人,不论你卖什么产品,你都能用这套销售步骤卖出去,你真的可以销售任何产品给任何人在任何时候,只要你学的是这套流程。我强调的是两个字:流程。

  
  一般的销售会失败的原因,就是因为所有人都在不停的进行产品知识的学习,而不是销售流程的学习,就会变成一个很会讲产品而且只会讲产品的人,在客户面前就不折不扣地变成了一个产品讲解员。一味地讲产品是不能把东西卖掉的,销售是一个发问的流程,引导客户思考的流程,是一步一步引导客户做决定的流程,一步一步让客户YES的流程,而不是一味地讲产品。

 

  那我就与大家分享一下如何通过发问找出问题、扩大问题


   前面我们讲到问题是需求的前身,有问题才会生产需求,他要买
面膜你问他最需要什么样的,他说他必须要有效祛痘的,不会让皮肤过敏的,那表示他现在的皮肤有痘痘,并且皮肤比较敏感容易过敏,或者说他是过敏体质,所以他会产生需求。有痘痘,皮肤敏感容易过敏就是我说的问题,所以需要防过敏有效祛痘就是我所说的需求,客户是基于问题而不是基于需求才做出决定。有需求不一定购买,但是有问题,就一定想解决,所以你要找问题,问题越大需求越高,客户愿意支付的价格也就越高,所以你要找到问题把问题给扩大,把伤口扩大。并不是真正让他发生问题才去找解答方案,而是还没发生问题之前在心里面先让他联想到问题会很大,于是他就愿意马上来采取行动解决问题。人不解决小问题,人只解决大问题,所以你要扩大问题,客户买的是问题的解决方案。  

 

   对于没有买过此类产品的人,我们有两种问问题的模式


   
现在我与大家分享第一个问问题的模式
   第一步骤,让他说出不可抗拒的事实,第二步骤,把这个事实演变成问题。举个例子,假如你是
面膜的你可以这样说:美女你好,我们都知道每一个人都希望展示自己最美丽的一面,不管是给自己爱的人还是周边的人,我们都希望让他们看到我们美丽有魅力的自己,让和自己一起出行的老公或朋友都感觉到有面子,您说对吗?先说出一些众所皆知的事实,然后第二句话要把事实演变成问题:根据我的经验,每个老公带着老婆出去的时候都希望自己的老婆是人群中最美丽的,不希望领出去的是个黄脸婆,实际上世上没有丑女人只有懒女人,每个女人都可以通过好看的衣服,精致的妆束来展现自己真正美丽的一面,你说是不是呢?也就是说你先讲一个事实,把这个事实演变成问题,然后让这个问题让他开始联想。  


   第三步骤,提出这个问题与他有关的思考。
这位美女你确保每一天都能够拥有水嫩的肌肤,精致的妆束,展现你的美丽,你的魅力吗?你问一个问题让他去联想去思考。他会想,他的皮肤现在是不是不是很好?你的目的是要卖给他护肤品,面膜,所以你要先在他大脑当中种下一个问题,就是让他们想象一下他们现在皮肤,妆束是不是不够好,不能够展现他们真正的美丽。这样就让他们了解自己的痛点扩大了他的需求。 

 
   
接下来分享第二个问问题模式,对于没有买过此类产品的人,还有四个小步骤:  


   第一步骤,提出问题。你要先问
客户一个问题,比方讲你是卖保健品的,你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状呢?或者你的生活上你对于睡眠感觉如何?或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢?你希望客户承认有一个问题,你就要提出一个他容易承认的问题。  
   第二步骤,煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好,你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样?感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样?那就烦死了。生活会怎么样?生活会很无精打采。工作会怎么样?工作会影响效率。影响效率会怎么样?他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除?那接下来会怎么样?那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样?他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题,是因为你把一个问题联想成三年五年,把一个问题联想到他的事业,影响到他的工作,影响到他全家。你要把小问题变成大问题,这叫做煽动问题。  
   第三步骤,解决办法。也就是你要问一个假如:这位先生,假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高,你有兴趣想多知道一些吗?这位先生,假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升,达成销售目标,你想知道是什么方法吗?这位
女士,假如我有一个非常好的方法,可以帮助你使肌肤变得水嫩,变得有光泽,变得没有痘痘,你有兴趣想知道是什么方法吗?第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣,如果前两题正确第三题他一定会说YES,有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的,就像堆积木一样,最低层堆了一个YES,在上面再堆一个YES,在上面再堆一个YES,在上面再堆一个YES,积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的,如果前面哪一个YES没堆好,你直接拿最后一个YES会垮下来的。         
   第四个步骤,产品介绍。什么叫产品介绍?就是证明你有方法去解决他刚刚的那个问题。  


  那么刚刚与大家分享的是对于没有买过此类产品,或者说不知道有没有买过此类产品的客户进行问法,那么我们在实际销售过程中还会遇到另一种客户,就是已经购买了此类产品或者说是正在使用别的品牌的和我们同类别的产品。那么针对这样的客户我们应该如何去发问,如何问问题呢?在我的付费课程中我会详细的与大家进行分享。


        感谢各位听友,倾听我的分享。谢谢大家,如果各位有不明白的地方,可以加我个人微信咨询,我的微信号是460496121,我的微信号是460496121,加我时备注:学习交流。我会为你贴上专属标签。你也可以添加我的微信公众号,万三说,我每次分享内容的文字手稿,都会在万三说中进行分享!

再次感谢您的的倾听,我们下期再见。


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