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服装销售技巧尽在其中

中国品牌服饰管理咨询公司2019-02-28 15:44:03

服装销售技巧是服装销售员必须要掌握的内容,也是决定服装销售员业绩好坏的主要因素,为了使大家对服装销售技巧有更全面的了解,小编对服装销售技巧进行了汇总,各种服装销售技巧尽在其中,希望能对大家有所帮助。

在销售服装的过程中,我们经常会听到有消费者说不适合等之类的抱怨话,其实很多时候,消费者这样说是另有目的,而不是真正的不合适,因此,服装销售员就要有技巧地去回答客户,以下是四种应对客户抱怨常用的技巧,可供参考。

服装销售技巧一:

你们家的服装怎么这么老气,不适合年轻人?

参考回答:

首先,你要判断那款产品是否适合消费者,如果适合,就可以根据不同的消费者进行针对性的推销,比如你可以用以下销售话术去回答。

A:我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌,所以整体风格上比较简约稳重,成熟大方。就是为您这样年龄段的成功男士而设计,这件衣服非常适合您,(要从穿着的角度:肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。服装要上身看效果更明显,先生,您可以试穿一下(要行动,把适合消费者的尺码拿出来,并解开拉练\纽扣\尽力抓住机会让客人穿,其实有时候行动就有销售机会)。买衣服就关键要好看,穿出自己的品位、气质。来,试穿看看。

B:我观察生活有个很好玩的矛盾现象,很多事情换个角度结果就不一样,看我们怎么去看,比如老气,其实换角度是成熟大方。就好象现在社会流行的顺口遛:男人活泼点,讲你太油。不出声音,讲你太闷。而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌,所以整体风格上比较简约稳重,成熟大方。就是为您这样的成功男士而设计,服装上身看效果更明显,来,您可以试穿一下。买衣服就关键要好看,穿出自己的品位、气质。(等鼓励试穿后)这件衣服非常适合您,(要从穿着的角度:肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。

其次,如果那款产品不适合消费者,那你要针对消费者的穿着风格去销售,马上拿出(带到)有适合消费者的产品进行专业的推荐。比如,你可以进行以下回答。

先生,您的眼光非常好,或者:一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊(懂穿的人)。这款是有点成熟(显老气),不太适合您(或者你送的人)。您(或者你送的人)这个年龄段,应该穿这件(及时拿出适合的产品,行动是成功开始!),并告诉他(她)你推荐的理由:我为什么拿这件给你,因为您XXXX,所以我建议这件XXXX(针对前面,并尽量让客人能感受得到的卖点),(从穿着的角度:肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。来,试穿一下。(力争试穿)

最后,如果你家的商品确实太老气,那就建议老板在订货的时候避免,最好在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见,但是我们一线的销售员一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉,因此,要控制合理的库存数量,我们一线的销售员要有这个自信和责任,不能讲是一套,做是一套!否则,下次老板也不敢进销售员要求的货品了。

服装销售技巧二:

你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我?

参考回答:

1.你首先要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。在进行推销时,我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处),并且要讲得有根有据,合情合理。在推销的时候,自己一定要有专家的建议,不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐,其实很多消费者是不知道自己穿什么的,或者自己穿什么最合适。也许是同意你的推荐,但是顾客有其他的顾虑,所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等),所以,作为一线销售人员首先要自信,然后根据不同销售阶段顾客的顾虑,从有根有据,合情合理的推销出发,打消顾客的顾虑,达成销售。自以为是的/固执的顾客除外。如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来。其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下。

2.在做专业推荐之前,作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点:

*必须熟记产品价格,根据销售需要及时、准确报出价格;

*必须知道每一件产品的穿者年龄段,以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色),以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形),以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业),以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格),以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合),以便在销售时有效和专业的推荐;

*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好),以便在销售时有效和专业的推荐;

*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处),以便在销售时有效和专业的推荐;

*熟悉产品的洗涤保养知识,在收银后友情提示客人“品牌衣服,要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有);

*所有到店货品尺码数量必须熟记在心,以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;

*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库,还是在外面,还是在橱窗,是在仓库第几柜第几格,还是在外面哪个区域哪个柜那一杆,是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等,要很清楚),以便在推销时候及时,快速找出产品,争取及时成交,达成销售,以免跑单;除了吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)。平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识,让自己更专业(上网学习,看生活中的实际人群,看其他品牌的陈列搭配,看画册,看书籍,甚至看电视也在学习,只要你用心去留心,肯定可以一天比一天进步。不要告诉自己没有时间,没有电脑,更上不了网络。人有没有出息,在于自己。所有的学习和工作不是为您的老板,为某品牌。,工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升,工作是为自己,有能力的人,用人单位争着要,高薪要,没能力,必将被淘汰。

除了吃透产品/掌握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的正确话术研究,没有卖不掉的产品,只是我们没有把适合的产品推荐给顾客,没有把握顾客,打动顾客,用对方法,讲到点上。

1.没有顾客,除了上述问题解决,我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备,战时不乱阵)。

2.从你工作到今天,来我们店铺那些主要消费群是谁,原因是什么,根据这些原因我们必将继续做好并创新。比如是橱窗衣服吸引他们,那我们的橱窗就要做更吸引。我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等),那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”,这样的客人我们必须要拿下,否则我们对自己的能力不负责。

3.从你工作到今天,来我们店铺哪些人是没有销售的。原因是什么?我们必须要认真思考/反省/讨论/总结,找到解决办法(工作思考,积极应对是对自己人生负责,工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升,工作是为自己,不是为老板,为品牌。有能力的人,用人单位争着要,高薪要,没能力,必将被淘汰),争取下次碰到类似客人我们不跑单。而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等),那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视,并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待,让我们不再同样的错误第二次再犯,赢得好感,鼓励试穿,抓住销售,组合销售,把握每一单,挑战业绩永不停!

4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结,敢于去做的工作态度,每单的总结反省,学习提升得来的。为什么人家可以卖得好,我们要多去学习,多去做。闲时多琢磨,忙时跑单就会少,练好本领是自己的,人家拿不走!

5.社会发展的竞争,除了已经有的经验/套路/招数,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。因为聪明的人都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力)。谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场/社会给淘汰。


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