保定古筝演奏协会

外贸报价之技巧篇

外贸知识课堂2018-12-09 16:02:19


报价有时候也是一件很令人头疼的事,即要留有讨价还价的空间,又不能比客户理想中的价格差太多,高低之间,很难拿捏,而一份报价单很可能就是成单的关键,但仅仅有报价单也是不行的,还要有报价的技巧,以及报价的跟进和回复。

1

首先报价单至少要包含这些要素

产品的简要信息,图片、名称、属性、规格、材料、颜色、重量、包装、相关认证、产品单价、价格术语、付款方式、报价有效期、运输方式。

注意事项:费用要考虑汇率,运费都包含哪些。

2

有什么好的报价技巧?

产品分析 

在报价前先将自己的产品与市场上的相同产品和同类竞争产品进行对比分析,找出产品的优势,价格?质量?售后?要找出一个能称得上优势的优势,这样才能占据一点主动位置。


客户分析 

什么身份?采购员、批发商、小店主。


哪个国家?这些是报价的关键因素,不同身份的客户的决定权以及对产品方面的要求都是不同的,并且采购的数量都是不同的,所以不可能给出相同的报价,而你不先将这些搞清楚,将批发价报给了小店主,那后期的价格谈判将事非常坎坷的,客户可能不会听你解释量大从优的原则。不同国家的消费水平以及对于产品的质量和包装的要求也不一样,并且税收,物流也都不同,就连讨价还价的方式都不同。所以也要根据不同国家来进行不同的报价。

3

报价之后的跟进

为什么要跟进?


因为不跟进你前面做的所有努力可能就白费了。给客户发报价单的肯定不止一个,客户忙起来,或者报价单太多很有可能就把你的遗漏掉了。所以及时跟进很重要,并且跟进也表示了你对这次合作的重视。


如何跟进?


首先报价单发出去之后的两天内如果客户都没有回复的话,要先发一封询问客户是否收到你的报价,如果收了是否对报价有什么疑问,然后再针对客户的疑问或顾虑进行回复。如果客户还是不回复的话,就有必要去打个电话。如果客户拒绝了你,那就只进行长远的跟进就好了,也就是定期进行问候,但不要太频繁。


价格谈判:客户出价太低怎么办?


客户收到报价觉得你的价格太高怎么办?如果你有按照上面所说到的方法进行报价的话,那这个时候也好办,讲价是很正常的,说明有希望合作。

这个时候你要先让客户明确你的价格是否真的高于市场价,高的话高在哪些方面,这些方面对于客户有何意义。

如果客户还是接受不了,就可以在某些方面做一些让步,价格方面也可以各退一步。如果客户的期望价格已经超出你的底线,并且不愿退让的话,那我们也没必要非拿这单不可,但要让客户明白你有强烈的合作意向,但客户开出的价格已超出了你的底线。这样不影响以后的合作。

4

报价中存在哪些误区?

你知道报价中的哪些误区会直接影响到我们订单数量吗?


1、不按客户要求的条款报价

很多时候,客户在询盘中会注明贸易条件,是FOB,还是CIF或者是其他,但是外贸企业却不按照客户要求的贸易条件来报价,单纯按照自己的主观意愿来报价,那这样的报价单能让客户满意吗?结果可想而知,客户不再回盘也是意料之中的事了。如果客户注明了贸易条件,企业最好按照客户的要求来报价。


2、报价格式不正确

对于客户的询价,有的外贸人员就用邮件回答一个价格,其他什么都没有,这样容易在客户心中留下不专业的印象。报价一定要用固定格式的报价单,而报价单至少包含Price(价格)、Packing details(包装细节)、Sampling charge(打样费)、Sampling time(打样时间)、Mass production time(批量生产时间)、Payment terms(支付条款)、Quotation validity(报价有效期),还有清晰的产品图片和完善的公司信息。一般来说,报价单越详细,产品说明越清楚,客户对企业的认可程度就越高。


3、报价时,没有注意邮件正文的内容

在一封报价邮件中,报价单无疑是最重要的,但是很多时候,邮件正文也需要一些内容来润色。在邮件正文中,可以用几句话来表明企业在这类产品上的专业的优势来表明企业对这个询盘的强烈兴趣。此外,如果报价与客户要求有不同的地方,也需要在邮件正文中做具体说明。


4、报价时,没有把握好价格

报价时,不能把握好价格,这是非常普遍的问题。对于工厂,一般情况下,除非是资深业务员或者业务经理,不然都没有自主报价权。而对于贸易公司来说,都是按照公司的利润率和工厂成本来算出价格,再报给客户。这样的做法不能说不对,但是会流失掉很多客户。,如果是新客户,可以稍微降低一点利润,能够为以后争取 订单打下基础,如果订单数量比较大,直接按照更低的利润来报价能大大提高成交率。报价这个环节把握的好不好,直接关系着订单能否成交。因此,希望外贸企业在要因时制宜,因地制宜,牢牢把好报价这一关卡,牢牢抓住订单,抓住客户。



Copyright © 保定古筝演奏协会@2017