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【外贸技巧】5大话术,轻松化解客户打折要求!

倚天剑一阳指2018-11-08 14:06:00

在和国外客户谈判的时候,折扣可以加快销售的进程,提高客户的购买意欲,增加销量。但是,只有当我们恰当地运用折扣的时候,我们才能获得这些收益,而绝非客户一开口要求折扣,我们就立马答应。

在正式谈判开始之前就给予国外客户折扣,通常有3个负面影响:

1,在客户的潜意识里,你的产品贬值了。

2,客户的焦点会从你产品的价值转移到产品的价格。客户只会关心你的产品花费多少,而不是去考虑产品将会给他带来多少的价值和影响。

3,你将会失去你的议价能力。成功的谈判讲求相互让步。如果你在一开始就给以客户折扣,由于你根本还不知道客户的需求是什么,你将失去要求客户让步的时机,而且,更为严重的是,在整个谈判中,客户将会习惯于在无需让步的情况下不断向销售人员提出要求,销售人员将会变得非常被动。

当然,在正式的谈判过程中,当客户要求折扣的时候,处理起来也是非常具有挑战性的。你必须满足客户的期望,同时保证你产品的利润。正因如此,很多销售人员都会在折扣的处理这个环节上左右为难,以下我们将提供5种话术,助你轻松化解。

当初次和客户接触时,你可以说:

1

“我理解您的需求,同时在我们讨论折扣之前,让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”

如果你的产品或者服务是基于个人的需要,目标和情况来定价的,那么在和客户第一次接触的时候,由于我们还不知道客户的目标是什么,客户也不清楚我们产品的价值,我们无法知道怎样的价格对于客户来说是理想的,所以时间尚早,不能给以客户折扣。所以我们应该跟客户解释,晚点再讨论折扣的问题,对于双方而言,都是有好处的。

2

“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗?”

如果你的客户在问完价格后立刻就要求折扣,或者你们的产品价格在网上是可以查到的,那么有可能客户真的没有足够的钱去买你们的产品,他实际上是在考虑你们会不会打折。如果你回答,我们的产品不打折,他就有很大的机会不买了。

所以,当你问客户,“您问的问题非常好。您觉得价格是阻碍您购买最为重要的因素吗?”你就可以知道客户的动机在哪里了。如果他说,其实价格不是一个问题,那么你就应该说,“我理解您的需求,同时在我们讨论折扣之前,让我们一起来看看您希望我们的产品为您带来什么。这样我就可以给您做一个更为准确的方案了。”如果他回答价格确实是阻碍他购买的最重要的因素,那么你就应该详细了解他的财务状况,如果产品的价格对于他来说实在太高了,这个时候就要考虑舍弃这个客户了。

在销售展示和产品演示的过程中:

3

“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格,但我想先确定好,这个方案对你而言,是最合适的。”

在销售演示和产品展示的阶段,客户要求折扣,往往是他想购买的一种表现。他们既然答应了参加你安排的销售展示,就证明他们的确是对产品有兴趣的,现在他们是在考虑购买的细节。

但是,这并不代表你就要给他们折扣。如果你在这个阶段很快地给出折扣,客户就会觉得你非常迫切地想尽快签单,这对你来说是非常不利的。客户也会怀疑他们对你产品的价值是否已经有足够的认识。所以,你应该回答:“我非常乐意和您讨论我们产品的具体价格,但我想先确定好,这个方案对你而言,是最合适的。”你并没有说你不会给他折扣,但你在提醒客户:只有当你们都确认产品对客户而言是最合适的,才来谈折扣的事。

在谈判阶段:

4

“如果我们可以{延长合同,调整付款条件,注册x个座位} ,我非常乐意为您提供折扣。”

在谈判中,让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物,可以为谈判提供更多可能性和选择,而你和客户都可以得到好处。

5

“您认为合理的折扣是多少?”

假设你的产品定价1万美金,而你的客户想要15%的折扣,你就可以问:“您是认为1万美金太贵,或者说您不想花超多8500美金来购买我们的产品?”这个问题可以用来检测客户是不认可你产品的价值,还是他真的是没钱买不起。如果是后者,就可以给他提供折扣了。

你可以说:“上次您选择了(一个更贵的产品),因为(他帮助你在更短时间内取得了X目标,保证你有最大的客户流量等等)。我们确实可以为您提供一个价格更低的方案,只需要7600美金,如果你不想花更多的钱。”

如果你的客户回答说,他们其实想买更贵的产品,但又希望得到折扣,这时候我们就要重新把焦点转移到产品价值。你可以说:“您现在的产品每年需要修理和维护10次左右,这需要3300美金。而且你需要花670美金来买新的零件。我们的数据显示,这些机器在用了3年以后,它们出现故障的概率要比之前高出2倍,所以下一年您就需要花至少7000美金。而且,在机器维修的期间,您们的生产率会受到大幅度影响—大约今年会浪费您2000美金,明年会浪费您4000美金。所以我们的产品一年就可以帮你节约11000美金了。”

一旦你的客户认识到你的产品在长期而言会帮助他节省费用,他们就会对折扣有所让步了。

有了以上的5大步骤,再针对性地对你的产品进行使用,你可就可以轻松化解关于客户提出的折扣问题了。


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