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服装销售技巧和话术及举例

中涛教育2019-04-05 12:34:26

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推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。


适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
此外,服装销售还要具有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。
服装销售案例:
  虽然是下班时间但购物的人并不多,走在在一排排的品牌营销店间,我的目光始终没有离开各式的衣服,一直寻找着目标。
  各专卖店基本都有一、两个导购,有的在招待顾客,有的在聊天,也有的在看杂志,还有的站在店门口观看人来人往。
  大概走了二十几米后笔者还一家都没有进,只是在门外大概浏览一下,留心一数笔者发现:四个品牌的导购没有看到我这个准客户,三个品牌的导购看了我这个准顾客一眼后就继续忙着自己的事业了,还有三个品牌的导购像看着怪兽一样目送了我们路过他家门口。
  一转身我进入了A品牌营销店,导购员小A仍在低头理货,笔者在店里简单的浏览一圈就出去了,小A就像没有发现我们一样仍然在做着自己的事。
  我又溜达到B品牌营销店,导购员小B在我看到第三件衣服的时候走了过来:“大哥喜欢哪件就试试吧”。“嗯,我再看看”我应答着从另一个方向离开了。
  看到C品牌营销店里挂着一些西装,我们径直走了进去浏览一圈后问道:“有没有休闲西装?”,“没有的,我们这儿的西装都是套装,正式的那种”导购员小C一本正经的告诉笔者。无奈,我又离开了。
  这时D专卖店的一位大姐微笑着站在店门口向我们打起了招呼:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款”。
  本来我用眼扫一下她的店内发现是没有我想要的衣服的,但经过她这么热情的打招呼我反而有些不太好意思直接走开,就直接走了进去:“大姐,你这里有没有休闲西装?”
  “有,你试试这件”说着大姐从衣架上摘了一件带拉链的休闲上衣给了我。
  “不是这样的,是西装,敞口的”我解释道。
  “那就试试这个吧,这个也很不错的,最近卖的很好”然后又指着旁边的一排黑色风衣。
  “我穿这个?是不是显得太年轻幼稚了”其实我并没有打算买风衣。
  “太年轻?你才多大年龄啊,这些风衣正适合你这么大的年龄,现在也正是穿风衣的时候,春秋两季都能穿,即使在正规的场合也很合适的,昨天一个小伙子去面试就选了这款衣服,先试一试吧”大姐取下一件风衣递给了我。
  “还是算了吧,我就想要件休闲西装,这件我穿上肯定不合适的。”我直接回绝了大姐。
  “先试试嘛,不试你这么知道到底合不合适?”大姐很热情,很实在,也很不甘心,回头又对小张说:“你先在这儿坐一下”,还递过去一张凳子。
  “好吧,那我就试一试”我没有回绝的理由了,就脱下外套穿上了风衣。
  “这边照镜子看看,是不是很帅?这件风衣也不是很大,上面也是敞口的,正配你的衬衫,你穿上正合适,还有点上海滩许文强的味道”大姐在旁边称赞着。
  “兄弟,你看他穿这件衣服很有气质吧?”大姐没有忘记旁边的小张,笑着问了一句。
  “还可以”小张也许是逛累了,坐在凳子上应和着。
  “是嘛,我怎么没有感觉到?”我回应着。
  “先正身看,再侧身看,是不是挺合适的?”大姐边说边用手调整我的姿势。
  “好像还行”我也感觉确实这件衣服很合适,突然又问道:“这件多少钱?”
  “就是啊,所以啊你买衣服一定要先试试,不然怎么知道适不适合你?就这身衣服既休闲又正规,在两种场合都能穿。”大姐不停的称赞。
  “这件好像有点瘦吧,再给我找件大一号的试试”,扣上扣子我确实感到有点紧。
  “现在你穿着毛衣会紧点儿,过几天脱了毛衣就好了,要不你再试试这件”,说着大姐又递给我一件大一号的并帮我穿上了。
  “这件怎么样?”大姐又问了。
  “感觉宽松一些”,我如实回答。
  “这样,你把毛衣脱了,两件再都试一遍”,大姐指挥着我。
  我照办了。
  “要大号的还是小号?”大姐开始让我抉择了。
  “还是大号的吧”我选择了大号的,又问道“这件多少钱?”
  “这是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计的,980元一件,不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”经大姐这么一说好像我占了多大便宜似的。
  “这么贵呀,再便宜点我就买了”我试探着问道。
  “这里是华联,是不砍价的,我是售货员,给你便宜10元就得在我工资里扣10元。”
  “那也太贵了”我继续砍价。
  “你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”大姐开始问我。
  “不是的”笔者如实回答。
  “那就难办了,”大姐有些为难,“这样吧,把我的会员卡给你用一下,就可以再打个9.5折了”。大姐边说边开票。
  “收银台就这边直走就到了”大姐把票据递到我手中,打着手势告诉我怎么走。
  付完款,大姐把装好的衣服直接递给了我:“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。”
  “好像没有太合适的”我想了想。
  “这边XX品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。”大姐不失时机的给我推荐了裤子。
  向右走出5、6米后,大姐向XX裤子专柜喊道:“小李,这位顾客要选裤子,你帮着挑选一下。”
  ……
  十分钟后,笔者又买了一条180元的裤子,和小张高高兴兴的走出了华联。
  出于职业习惯我突然想到:“我本来是要买一件休闲西装的呀,为什么会买了一件风格和一条裤子呢?”


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