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【学霸读书】麦肯锡-问题解决方法与技巧(教你怎么提高销售业绩,怎么应聘杜蕾斯等)

定位女王2019-10-18 09:13:13

跟着学霸莎莎读书,解决工作和生活中遇到的实际问题!

《麦肯锡问题解决方法与技巧》是麦肯锡系列唯一一本以漫画形式呈现给读者的书,用简单朴实的文字把问题解决的方法分享给大家。

如果你想:

  • 提高销售业绩

  • 提高提案撰写能力

那么,请花十分钟看莎莎的学霸读书,带你活学活用。

当苹果CEO问销售总监,为什么我们在印度的销售额这么低?如果你是销售总监,你应该怎么解决这个问题?

首先,我们必须要清楚得认识到;

  • 真正的问题是什么?

只有明确了真正的问题才能找到解决方案。

真正的问题只有在刨根问底之后才能破茧而出。

为什么印度销售额不好?咱们来梳理一下:

所以真正的问题并不是提高销售业绩,而是印度消费水平低这个问题导致了销售业绩上不去,解决问题之道就是根据印度市场的独特性重新作战略规划。

上面这副图就是挖掘真相的逻辑树,凡事不要就看表面,要学会深挖真正的问题,然后再对症下药。

逻辑树里面有个3C原则,用来帮助找到和分析问题。

  • 3C原则是什么?

3C是个神奇的武器,通过分析市场、竞争对手和自己的情况来发现和分析问题。

比如莎莎想去杜蕾斯工作,就可以通过3C来分析。

分析下来,莎莎需要有知名案例,并不局限“两性”话题,只有这样才有获取工作的赢面。

  • 解决问题之道——营销4P+定位矩阵

苹果印度市场手机卖得不好的主要原因不在产品本身,而在于印度消费水平低这个事实现状,那么苹果公司的销售总监应该怎么解决这个问题呢?

我们可以用营销的4P和定位矩阵:

营销4P:产品+价格+地点+推广(广告+公关)

在2016年苹果没有出低配iphoneSE前,苹果和小米走了两条完全的战略之路,小米完胜,占据印度手机市场20.9%的市场,就差三星的24.7%的4%(2017数据)。

通过4P的四个维度来分析自己与竞品的区别是第一步,第二步我们要做个定位矩阵(2*2法,优秀的2轴更容易引导出优秀的创意):

印度市场的独特性决定了高科技公司的高价苹果iphone系列并不受市场追捧,所以在中国走性价比路线的小米在印度市场拔得头筹,如果2009年苹果针对印度市场设计一款低配的手机,那么今天印度手机市场格局就不会是如此了。

现在,我们来做最后的梳理,怎么提高苹果在印度市场的销售额,毕竟2009-2016,印度市场也在发生改变,中产阶级数量在增加,目前低价手机市场已经被中国四大厂商霸占,苹果如果再走低价路线是否可行呢?

  • 解决问题的金字塔模型

根据金字塔模型,我们最终可以得出,苹果要想在印度市场分得一杯羹,不能再走低端市场了,要和中国四大厂商区隔开来,而锁定中高端市场才是其作战之地。

最后我们再来梳理一下,解决问题的步骤:

1.  找到真正的问题(刨根问到底+3C原则)

2.  分析问题(4P+定位矩阵)

3.  解决问题(金字塔模型-结合4P+定位矩阵+3C+MECE)

(MECE是麦肯锡最精华的部分,之后莎莎会专门写。)

希望莎莎对《麦肯锡问题解决方法与技巧》的解读能给大家一点帮助。

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