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赚钱快,人气高,这些餐厅经营秘诀一定要记住!

东方美食餐饮经理人2018-12-08 08:30:29

餐厅的菜品和装修做得再好,如果服务不怎么样,那么估计得罪的人就多了。和气生财,宾客尽欢这是所有餐饮老板希望的,但万一这毁在了服务细节上,是否要吐血了?

定位:追新不忘旧

在新生一代成为餐饮消费主力的时候,怎么唤起年轻人的共鸣?单单是年轻化、时尚化就可以了吗?恰恰相反,传统文化依然是主流。但是就传统意义的餐厅来说,不少人气餐厅会在追求潮流时尚同时回归传统。这种对传统文化的另类回归,唤起年轻消费者潜藏在心底的文化归属感。


△外婆家的杯子


“外婆家”相对柔和的光线、老式风扇和木头色系的桌椅,会勾起顾客对家乡的回忆。而排在菜单首位的“外婆红烧肉”,更是把握了消费者追新但又不忘旧的心理。


上海的70后饭吧里,有双层巴士、老爷车,但是里面的装修都充满了适当时代感,菜品是让顾客充满怀念感的“妈妈蒸蛋”之类的,充满了家庭的温馨感。


菜品:主题明确,味型稳定

相对于菜式品种较多的传统餐厅,大多数人气餐厅的菜品只有30到50个。这是针对年轻消费者面对数量庞大的信息群时难以选择的特点来做的。这符合年轻消费群体往往偏好主题明晰、菜式结构相对简单的餐厅。


△表哥茶餐厅的菜牌


经过观察,这类人气餐厅不会盲目跟随市场所谓的大热菜式,对于核心菜式之外的菜式,也是恪守着服从自家主题类型的原则来挑选,使食客对餐厅菜式记忆深刻。如表哥餐厅,菜牌很薄,菜品数量虽然包括了粥粉面饭小炒之类的,但是他们每个品类也就只有不到10款的菜式。


这说明,简单明了,顾客选择少了反而更能突出主题,餐厅更容易做好出品。如大龙凤只做鸡煲、禄鼎记只做火锅等。

价格:善于突破顾客心理防线

消费者对于价格既敏感又不敏感。他们对于轻微的提价或者菜单后面的小数字不那么敏感,对于总的细微价格却不怎么清晰。比如,九毛九餐厅,每一道菜后面都有一个0.99的数字,顾客看到菜单即使知道那九毛钱不一定会省多少,但是就会有一种占了便宜的感觉。


△萨莉亚


还有火遍全国的萨莉亚餐厅,价格不高但是营业额却不低。因为萨莉亚的每道菜价格很便宜,都是15元左右,但是份量很小,顾客往往可以点很多,这样就巧妙地转移了价格。


“俏江南”通过装修、品牌来圈粉;“海底捞”则通过极致服务来形成口碑营销;现在要做人气餐厅则可以在价格上通过攻破消费者心理防线来巧妙提高翻桌率,攻占市场。


味型:选择让食客产生明显记忆的点

经过观察,人气餐厅大多在味道中追求某一个记忆点去深耕。如重口味型的餐厅,则侧重火锅、小龙虾、烤串之类的;追求清新健康则会选择沙拉等简餐。从味型上去深耕区分,让顾客记住你的餐厅。


△烤串引出年轻消费者的记忆共鸣


由于年轻一代生活压力大、节奏紧张,他们追求鲜明口感,重口味餐厅可说投其所好。其次,这些人气餐厅更注重食客的用餐体验,会从视觉、味觉等方面给予食客全方位感受,而饮食氛围向来是传统餐厅所忽视的。如很久以前,他们做的是烤串,但是更注重顾客之间的互动社交方面。


菜单:弱化或不用钱的符号

根据调查,拿到没有标价的菜单的顾客明显比那些拿到标有价格的菜单的顾客们消费得更多。即便用文字代替数字来标价,比如“十元”,顾客也消费得更少,因为它仍然引发了与付钱相关的负面情绪。因此,在国外,很多餐厅会避免让标价出现在菜单上,因为它将直接提醒顾客:他们在花钱。


△弱化价格


但是在国内,菜单上不标明价格,基本是不可能的。中国人讲究的是明码标价,童叟无欺,顾客看到菜单没有标价则会产生一种”这是黑店要被坑“的感觉。因此,餐厅可以采用一些尾数方式弱化价格,或者将数字写小一些。


当然,如果是高档的餐厅,原本价格不菲,来消费的人自然不会在意。同时,如果要想不写价格,但是又担心消费者咨询,则可以设计一系列价格均一的菜式。如杨国福麻辣烫,所有的菜式都是按照称重计算价格的,避免了顾客询价,又能提高毛利。


讲故事:使用描述性极强的语言

相比起直观的菜牌,具有故事性的菜单则更能吸引顾客,增强顾客的记忆点。根据实验,与没有描述性语言的菜品相比,被描述的菜品提升了销售额的27%。而在菜单上描述品牌也能帮助销售,这就是为什么连锁餐馆如星期五餐厅会在菜单上标明使用了杰克丹尼的酱汁或美汁源的果汁。

后街一家人餐厅菜牌十分具有阅读性


中国大多数餐厅的菜牌都是很简单的,因为大部分的内容都集中在菜式的照片上,对于菜式的描述少之又少。但是如果能将菜牌做成一个故事呢?那么一定会很有趣。


在佛山岭南新天地的“后街一家人”餐厅,菜牌用了漫画形式表现,将粤式风格和一家人的相处点滴结合菜式描述出来。比如开篇用动漫欢迎顾客光临,榴莲系列会有捂着鼻子的孩子来介绍,十分好玩,完全可以消磨掉顾客等菜过程中的无聊时光。做一本有故事的菜牌,真的比华丽厚重来得实用。


情感:将食物与家庭联系起来

人都是具有记忆点的,童年的快乐,家庭的温馨都是外出工作游子心中最柔软的地方。餐厅可以用情感结合起来,比如具有乡土气息的家乡大碗菜、外婆菜这些。


△外婆家的外婆红烧肉


据调查,顾客特别会被菜单上带有亲戚的菜名所吸引,如人们更喜欢买外婆的温暖,自制饼干或马格阿姨著名的土豆沙拉,这也增添了一丝怀旧的味道。


这些年,农家菜、私房菜经久不衰。怀旧餐厅、怀旧菜式的出现正好是吻合了时下消费者的感情诉求,如柴火鸡当年能那么火也就是柴火的概念唤起了人们的回忆。


命名:使用民族食物术语来使食物看起来更真实


△兰州拉面具有地理标签


意大利面、清真牛肉面、新疆大盘鸡、陕西凉皮、兰州拉面、桂林米粉、沙县小吃,这些都是具有地理或者民族标签的,这会将顾客的注意力吸引到菜式的某样特色上,从而呈现出一定的味道和质地。因此,菜式的命名有很大的讲究,具有明确特色的菜名带着地域性或者民族特色会让消费者更好记住。


符号:突出视觉亮点

当食物的名字在菜单上被加粗,用彩色或夸张的字体标注,伴有照片,或被用方框凸显出来,他们会比其他菜看起来更特别。但是,高档餐厅往往避免这一策略,因为这会使他们看起来俗气。


△推荐的标识更能吸引顾客


这一点相信很多餐厅都有用过,比如标明特价或者主厨推荐之类的。在菜式后面加星号等,都是很有用的方式。在菜单用小符号还有一个好处,可以给服务员菜式推荐做一个提醒作用,什么是高毛利的,哪种会比较快沽清都有一种概念。


策略:用昂贵的菜驱使食客买便宜的菜

根据拉普的研究,餐厅会用极其昂贵的菜做诱饵。他说,“你可能不会买它,但你会找到便宜些的菜,它的价格就会看起来更合理。”


△餐厅要懂得和顾客玩心理战术


《无价:价格公正的神话(及如何利用)》的作者威廉•庞德斯通在纽约杂志的采访中说:“一张115美元唱片的主要作用就是:它是价目表上唯一标价三位数的商品,能使价目表上临近它的所有商品看上去相对便宜。”


价格攻略往往很有效。消费者买东西一般都会通过比较两个差不多的东西,前者贵很多,后者相对便宜,往往会购买后者。因此,聪明的餐厅会将某些菜式标价很高,但是对于自己希望推出的菜式价格定得低很多。最后,自然是物美价廉的菜式卖得更好。


包围:提供两种分量的食物

这种策略叫做包围。顾客对小份到底有多小没有概念,所以他们会假想这是最划算的,因为它花费得更少。他们没有意识到的是,餐厅想的一直都是以低一些价格卖出小份的菜,而更贵的大份仅仅用来被作为一种比较。


△小份量的菜会让顾客觉得便宜好吃


价格便宜但是分量少一些,这些在某休闲快餐店很明显。这家快餐店的全国连锁店的菜式基本都是20元左右,但是分量不多,食客觉得便宜又好吃,往往会点很多。自然营业额就直线上升了,消费者不知道其实他们并没有花少多少。


聚焦:分析消费者的阅读模式

餐厅会会考虑顾客的浏览线路。浏览线路指眼睛注视点的一系列运动绘成的图,可以被用来研究人们如何阅读。根据韩国一项研究,三分之一的参与者会点吸引他们实现的第一道菜。所以餐厅会将利润最高的菜放在右上角,因为那是人的视线第一个去的地方。


△菜单要符合消费者阅读习惯


这个策略是基于初始影响,意思是人们更容易记住一张列表上开头的内容。另一个有效的原因是,第一眼看到一个真的贵的菜会使人觉得相比之下,剩下的菜的价格很合理。


餐厅把最多的精力放在他们的主要服务上。据康奈尔大学对眼球在餐厅菜单上运动的研究,大多数客户快速扫描整个菜单就像扫描一本书,但会将剩余的注意力集中在主菜上。


针对消费者阅读习惯设计菜牌,将自己要推的菜式放在明显的位置,效果谁试过谁知道。


数量:限制消费者的选择

通过提供“试吃所有”样品和小菜或固定菜单之类的特色服务,餐厅缓解了人们在选择吃什么时背负的重大责任感,这使得餐厅更有效地限制他们的选择。显然,快餐店里每种分类下最宜设置六种菜品选项,略上档次的餐厅每种分类下最宜设置七到十种菜品选项。


菜品是餐厅的灵魂。一家经常换菜式或者什么都有的餐厅往往是做不大的。你得要有自己的单品爆品,让消费者知道你的拳头优势。


音乐:渲染消费情绪

根据莱斯特大学的心理学研究,在餐厅里播放古典音乐能鼓动顾客消费更多,因为这使让他们觉得自己更富有。同时,不太精致的流行乐则会导致人们在用餐上的消费减少10%。


△餐厅背景音乐也会影响顾客


之前麦当劳的音乐都是激烈吵杂的,因为他们的快餐,希望消费者赶紧吃完。但是最近几年麦当劳和肯德基都在转型,不但音乐风格改变了,连装修风格都开始转变。从赶顾客走到变得优雅舒缓,留顾客了。因此,餐厅在选择背景音乐的时候记得结合实际。


编后语:罗马不是一天建成的,要打造人气餐厅要下的功夫很多。只有了解顾客,摸透消费者的心理,这样才能走进顾客的心里。



来源:红餐网

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