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【销售技巧】怎样提高进店率?

金佰汇成长训练营2019-01-15 09:06:31

打开这篇分享的时候,请你拿着手机同时,在店铺里做以下的一些自我检查:



温馨

提醒


你的POP和价签有多长时间没有更换了?


你的产品陈列有多久没有变动了?


你的会员资料有多久没有整理了?


你的收银台桌面是否很整洁?


你货架底部的地面有没有厚厚地一层灰?

一位优秀的店员曾经说:“我特别喜欢调陈列,所以每次一到店就想要去调陈列,可是我一调陈列很忙碌的时候,就会一直有顾客进来,并且一直试用、成交。为什么顾客在我空的时候不来,我一忙就来了呢?”

这位店员的问题已经很好的回答了店铺的日常:顾客永远只喜欢走进繁忙的店铺!

当你在门店里等客的时候(哪怕是在门口做“迎宾”),顾客从外面看到的是消极、慵懒的面部表情、没有生意……而最重要的是,当你在店里傻傻的等客的时候,你店铺的整洁度、卫生、陈列……都会非常糟糕,即使顾客走进来,感受也是不够好的。

所以,当你在店里哀叹“没人”的时候,店里就真的不会进人,于是你更加抱怨,抱怨天气、抱怨产品、抱怨竞争对手、抱怨市场环境……于是这些抱怨改变了你的心态,改变了你的表情,便形成恶性循环——店里没人没生意,你没工资没情绪,甚至开始怀疑自己的人生。

相反,没人的时候,你在调整陈列(哪怕你不太会陈列,动手也行),在擦货架、搞卫生……你一直在店铺不停的忙碌,顾客便会川流不息。

顾客的进店率和成交率,最重要的不在销售技巧,而在于店里没有顾客时销售的表现!自然,你们门店业绩好不好,也在于没有顾客时你的表现!

怎样提高进店率

很简单,开展店面动销!

1、人员拦截

从店面走出去,“坐销”变“行销”。楼层、商场、甚至停车场 ,只要走出去,我们的几率也会越大。销售员去拦截客户,主要包括站位、话术、制度三个要点。

(1)选择最佳站位。销售员最重要的一点是站位,一般来说以下四点非常重要:

  • 要站在门店的入口处;

  • 人流量比较大的过道;

  • 对应的电梯出口;

  • 人流量最旺的卖场的入口。

(2)统一拦截话术。即遇到顾客说什么。

(3)制定拦截的奖惩制度。在没有客人的时候,销售员不能在店内睡觉、玩手机,对于主动拦截客人的销售员要给与奖励,没有完成拦截目标的就要惩罚了。

2、氛围拦截

一个店最重要的是气场,气场如何而来?

热销的氛围营造、特殊的物料、强烈的色彩、独特的产品。通过这些方法吸引顾客的好奇,引导顾客产生联想,最终让顾客走近、了解你的店。

氛围营造有3个很重要的要素:

要抢眼,鲜艳醒目的颜色;

要挡眼,目光所看到的地方要有物料、有赠品的堆头;

要惹眼,要把竞争对手惹急,冲着竞争对手布置。

氛围营造的10种方法:

地贴、吊旗、易拉宝和X展架、海报、堆头、拱门、灯箱或者LED屏幕、特殊的时候条幅、入门的灯光,门头灯、橱窗等射灯、门店音乐。

3、 产品拦截

产品拦截即充分利用人的好奇和猎奇心理,在店门口进行产品独特的卖点展示吸引顾客进店,让产品动起来活起来。

有些品牌在门口会摆电饭锅,榨汁机等,现场做些食物让顾客品尝;有的吸尘器,现场搭建一个模拟的环境使吸尘器不停的运转,用这些方法都只有一个目的,就是让产品动起来,通过产品独特的卖点进行吸引。

4、 创造忙碌的感觉

(1)检查商品

销售员利用空闲的时间检查商品,是对门店负责,也是对顾客负责。门店里的商品虽然都已经过厂家的质量检验,但通常情况下,还是会有少量的次品。一些比较“娇气”的商品,经过顾客多次触摸以后,也可能出现故障或受到污损。

只有把最好的商品拿给顾客,才能使顾客真正满意,并且不使门店的声誉受损。因此,销售员利用这一小段时间所做的检查工作,能产生很多好处,不但维护了门店的声誉,还为门店营造了良好的销售气氛。

(2)整理与补充商品

门店,应该时时刻刻保持整洁、有序。但是,商品经顾客挑选和购买后,往往很容易造成凌乱的现象,这样就会给顾客留下不好的印象,顾客不可能在凌乱的商品中细心地挑选自己喜欢的东西。所以,空闲的时候,销售员要按原来的摆放顺序对商品种类和款式进行整理,还要做些商品记录,确实掌握商品的进出状况和商品的所在之处。

(3)变更陈列

在销售过程中,商品最初的陈列形象,会因为有些商品被销售出去而改变。这时候,如果仓库里没有能够立即补充的商品,那么销售员就要适时地改变陈列,以使门店的陈列显得更和谐。

在变更陈列时,销售员应该灵活应变。比如,根据销售情况,尽量将那些畅销的商品多摆一些出来,并放置于能吸引顾客并容易触及的地方。

(4)好好“玩”手机

现在很多店铺的销售员都会加会员为好友,在淡季时,不妨鼓励导购拿起手机,将店铺新品拍照微信发给会员,推荐他们来店试用,但此举切记不要过于频繁,以免引起顾客反感。

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