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提升门店销售的重要技巧——连带销售

婴童CEO智库2019-03-09 11:42:19
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我们都在为如何增加销售额而绞尽脑汁,不知道怎么办!来看看身边常见的场景:每当你在麦当劳点完餐后,营业员一定会问一句:“要不要试一下我们最新的苹果派呢? 多加2元钱,小杯可乐可以换大杯哦!”就是因为多问了这么一句话,10个人当中,至少会有4-5个人会接受,这样,销售额很轻松的就增加了。这其实就是连带销售,今天我们就来了解连带销售。


一、什么是连带销售?

连带销售,就是销售之后再销售,开单之后再开单,也可以叫做追加销售。


对于从事门店销售的人来说,这是一个重要的概念。既然时间就是金钱,那么,在一次销售中,把单一的一笔交易追加、扩展到另一笔交易,或者同时完成几笔交易,或者在这笔交易之后跟随着好多笔买卖,就变得越来越重要。


打个打方,一个爸爸临时奉命到店里给宝宝买替换奶嘴,他的本意只是想买奶嘴,但是善于销售的导购通过提问聊天了解到了宝爸家情况,适时向他推荐讲解,爸爸走时真的就多带走了两个奶瓶和奶刷。这就属于连带销售。


二、做连带销售时要注意的几点

作为一名导购,当您的顾客在成功消费之后,根据顾客现有基础上挖掘出顾客的其他需求,做出解释给出建议,这样做追加销售,顾客会比较容易接受。但是,如果你在一开始就直接销售给他的话,他一定会有所抗拒!


所以,大家一定要明白,当顾客在自主购买一些产品后,您再做追加销售,顾客就会认为你是在帮助他获得更完美的服务,而不是为了推销他认为可有可无的产品!顾客会购买你追加的销售,也是对他自己之前要做出购买的决定的一种认可!


在做追加销售的时候,要注意以下几点:


1力求为顾客增值

连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩,店员在销售服务过程中,开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处。


我们要看到满心欢喜满载而归的客人,而不是幸灾乐祸的销售人员。


想大家都有这种体会:在购物过程中,在你多买的时候,经常看到店员脸上立刻乐开了花,我想你心中都会有种特别的滋味;


2正面及支持性建议

善于根据与顾客聊天时找出客户的实际需求,给顾客推荐真正合适需要的产品,这样可以增加连带销售的成功率;


3注重体验的效果

如果是宝宝所用穿戴等用品,及时用实物展示质量或搭配效果;如果是食用品,有可能的话请妈妈们品尝感受。


4轻描淡写地建议和观察

在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候,可以轻描淡写地试探一下。没有需求就当聊天,或者说是磨磨“连带销售”这把刀;


5不要让顾客觉得你在硬销

“导购”两个字,分开来看,“导”是引导的意思,“购”是客人购买,合起来就是引导客人购买。连带销售就是通过合理的建议,鼓励引导客人购买,客人一旦感受到强迫的含义,怕是适得其反。


6切记一口吃不成胖子

连带销售是建立在得寸的基础上,然后采取的行动。


在销售的初期,客人还没有明确购买单件的情况下,进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感,可能还本来想买的那件也不买了,得不偿失,所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理哦。


7不要说太多

做完追加销售的介绍后,不要多说话,看着客户,进行无声的较量,你越多说,成交的机会将会越少。


小结

商品的追加销售,也是我们常说的连带销售。在换季商品多、打折季中客单价低的情况下,如何提高商品的连带销售额,给自身的产品设计一套有效的追加销售话术,是我们努力提升销售业绩的好方法。


我想大家只要对每一个顾客都说好这一句话,立刻就可以为你增长至少40%以上的销售!

 


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