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认知升级 || 销售技巧——这么问,能提升37%的销售额

雷沃思阁2018-11-08 14:37:46
让客户把你的产品销售给他们自己。

比起长篇大论的阅读,雷妞更喜欢从经验故事中不断学习。然而前些日子,雷妞被老板强行推荐了一本销售技技术类的书籍《SPIN销售法》,本文着重给大家介绍如何避免传统的销售员滔滔不绝介绍的场景,而是让客户主动开口。根据相关统计,该方法可以提升约37%的销售额。

核心思想

SPIN销售法的核心思想是:客户负责讲述,销售员负责提问。与其背书式的灌输产品的优点,不如引导客户对产品产生兴趣。SPIN是其核心思想内容的首字母缩写,以与客户融洽交谈为途径,激发客户自身兴趣,最终导向成交。
道理我都懂,那么究竟该怎么做呢?雷妞这就道来:

首先,先问「情景性问题」(Situation)

首先,利用情景性问题 (Situation Questions)(例如您目前开什么车?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(购买能力、家庭状况、购买动机…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。通过这样的问题,可以轻易的开展一次对话。需要注意的是,之类问题不宜过多,在最终成交的销售案例中,销售人员问的此类问题普遍比未成交案例中的要少。

其次,再问「难点性问题」(Problem)

难点性问题主要针对客户所面临的挑战、困难与不足之处。这样的问题可以揭示客户的隐形需求(例如您对目前的车有什么不满意的吗?)。比起情况性问题,有经验的销售人员倾向于问更多的难点性问题。需要注意的是:该类提问方式对小金额的订单更为奏效,而对大规模采购客户的作用较小。

接着,继续问「暗示性问题」(Implication)

暗示性问题旨在让客户说出解决之前提出的问题所需的代价及最终结果。如果一个销售员从需要解决的难点直接跳到解决方案,然后报价150,000元,那么这样的做法是很荒唐的。暗示性问题一般以组为单位,连续问出,一般一组5到10个。问的好的话,客户自己就能够通过这些问题,构筑出自己所处的案例,并梳理清自己迫切的需求。(例如:为什么不把这次培训安排在周四到周一?是因为有什么大额的开销吗?你之前的培训,是你预想中的样子吗?)。销售员从所获得的各种线索中,维持客户的兴趣,并暗示对方,使其产生购买欲望。

最后,用「解决性问题」(Need-Payoff)一锤定音

解决性问题聚焦在具体的解决方案之上——也就是你所销售的产品。等一下,难道说不是应该由我来告诉他们什么才是最好的解决方案吗?不是的。更为聪明的方法是:由销售员来提问,询问自己的产品能够如何帮助客户改善其自身的现状,能够如何满足其需求。(例如对比我们之前的合作伙伴,您觉得我们的这次培训能给您带来百分之多少的销量提升?)
雷妞发现,能够成交大订单的销售精英,都会使用很多的暗示性问题解决性问题。与绝大多数销售员所不同的是,这类销售精英已经跳出了简单的「需求——解决方案」的传统框架。

雷妞心得

在具体的销售过程中,雷妞并不会可以的在SPIN的四类问题中依次切换,而是遵从下面两条原则:

我想要客户将产品销售给他们自己。即使我十分想直接把产品信息塞给客户,我也还是会采取提问的形式。最终,客户会开口提出他们自己的疑问。

客户只有在喜欢接待他们的销售员的时候,才会最终购买。想被客户喜欢,先要给予客户帮助。作为一个销售员,雷妞真心实意地想让自己的产品在客户那里发挥出最大潜力,给客户创造出更多的价值。而雷妞会通过自己的问题,来传递这一理念。

即使你知道答案,仍然要提出问题。想想看吧,如果你的朋友在生意上遇到了困难,你会直接说“别折腾了,你这生意我看过了,最终也是赔本挣吆喝的下场。”吗?不会的。即使你十分确定朋友的结局,也应该采取提问的形式,首先让朋友感到安全、舒适,然后再展开讨论。这一点在商业中也一样:没人喜欢被告知自己有问题。

一句话攻略:如果你想要提升销售额,就向客户提出问题吧,直到客户成功地将你的产品销售给了他们自己。


参考资料来源:《《SPIN销售巨人》》


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