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淡季卖衣服卖到断货,原来是导购偷偷用了这些技巧

投明世纪之钱程2019-01-10 15:17:33

8月,鞋服业淡季。人流量少,生意冷清,怎么办呢?今天就跟诸位鞋服朋友友们分享淡季卖鞋服时导购的几个小技巧,希望能有所助益


一、把握淡季促销的基本要素


1

要设法让顾客愿意到卖场来

在顾客还没有进入鞋店之前,接待活动就已经开始了。那就是店面要保持清洁,鞋品要整理得有条理,陈列方式要一目了然。

2

最重要的要素是导购员

导购员的笑容和动作能让鞋店充满生机;冷冷清清的店,谁都不想进去。

导购员并不需要站在门口专门等候、招呼顾客,在店里整理商品的自然动作也同样可以制造热闹的气氛,同时解除顾客的紧张,让其觉得很自然地进来。

顾客进来了,导购员和顾客打声招呼:“欢迎光临”,仍然继续自己的工作,同时注意顾客的动向,在必要时提供服务。


二、了解接近顾客的最佳时机

让顾客自由地挑选商品并不意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是导购需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。

一旦发现有时机(如顾客发问,转过身来看营业员或与一道进来的人交谈询问等),导购要立即迎合上去。

那么哪些是最佳时机呢?

1

当顾客看着某件商品

导购:是否试穿看看?

2

当顾客突然停下脚步

导购:小姐,请问有什么要我服务的?

3

当顾客仔细地打量某件商品

导购:小姐,您穿36码的吧,我拿给您试试。

4

当顾客拿起鞋款、看标签和价格

导购:小姐,这是最新产品,穿起来会非常舒适,脚感很好。

5

当顾客看着产品又四处张望

导购:小姐,这款鞋子的可搭配款很多,您看,这款怎么样?



三、了解接近顾客促成交易的方式


1

介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍:特性(品牌、款式、面料、颜色)优点(大方、婉约、时尚)好处(舒适、透气、保暖、轻便)

注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”导购员就应适可而止。

2

赞美接近法

以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。

”您的包很特别,在那里买的?“

”您今天真精神,不是我恭维您,您的身材,气质真不错。“

”小朋友,长得好可爱!“(带小孩的顾客)

通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。

3

示范接近法

利用产品展示的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客试穿。

试穿的注意事项:主动为顾客解开试穿鞋扣、拉链等;评价试穿效果要诚恳,可略带赞美之辞,不要夸张过分。


总之,无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意顾客的表情和反应,察言观色;提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私;与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。合适的距离是50公分左右,也是我们平常所说的社交距离

四、促成销售的关键步骤

由于顾客个性化、差异化的消费需求,在挑选到中意的货品后,无法下定决心去购买哪一款或哪几款。

这时,营业员应该站在顾客的立场上去体会顾客的需求和想法,并结合自身对货品的专业知识,把不同的搭配效果正确传递给顾客。

营业员要以对货品的自信和专业的服务去打动顾客,让顾客有一种“物超所值”的感觉,下决心购买,从而帮助顾客做出正确的商品选择。


1

销售成交的时机

导购进过所有的努力,开始进入与顾客成交的阶段,优秀的导购员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于其它竞争对手与顾客达成交易。

2

当顾客心情非常快乐、轻松时

导购员适时提出成交要求,成交的几率会很大。

3

介绍完商品,试好鞋子时

如顾客较为满意就抓住时机,询问顾客需要产品的型号、数量或者颜色等外表特征,这时提出请求是成交的最佳时机。

4

顾客有反对意见非常正常

当顾客提出反对意见时,导购员就要开始向顾客解释,解释完之后,征求顾客意见,询问顾客是否完全了解产品说明,是否需要补充,当顾客认可说明时,导购员就要抓住这一有利时机,询问顾客确定那双鞋子,以便直接成交。



五、进行附加推销


1、建议并介绍类似的搭配。

2、介绍新款。

3、介绍畅销货品。

4、建议提供容易搭配的有新功能型的货品。


六、淡季注意服务,哪怕是最后环节


1、主动与顾客打招呼、保持微笑、与顾客有目光接触。

2、清晰准确告诉顾客尺码、颜色和件数及金额。

3、双手把小票递给顾客,并与顾客一起核对。

4、再次做附加推销,希望下次再光顾服饰。

5、礼貌道别。



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