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进口食品经销商选品技巧,如何挖掘“金山”般进口食品?

进口食品帮2019-06-20 15:54:58

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一个好的产经销商找到一个好的产品,就相当于找到了一座金山。那对于经销商来说好产品如何去寻找,如何去挖掘?需要哪些技巧?本人通过自己多年的进口食品运营经验与大家一起探讨进口食品操作需要的几个要点:

对进口产品要了解


1.东南亚产品的进口商主要集中在广东一带(以深圳、广州周围辐射)、台湾产品的进口商主要集中在福建一带(以厦门周围辐射)、日韩产品的进口商主要集中在辽宁&山东(大连、哈尔滨、青岛、宁波周围辐射)、欧美产品的进口商主要集中在上海及北京周围辐射。


比如越南的阮妈妈河粉在广东深圳等地区是非常具有知名度的,而乌克兰的欧利亚提葵花籽油和西班牙的阿利维娅特级初榨橄榄油在上海及北京等地区销量火爆,而且处于经常卖断货的状态。

 

2.从产品结构上来看,亚洲国家进口食品多以休闲为主,而欧洲品牌一般都是以粮油、厨房餐饮食品居多,特别是速冻食品。

 

3.从价格及促销上来看,东南亚产品厂家的进口商价盘比较稳定、政策稳定。台湾产品厂家的对市场覆盖度要求比较高、销量指标高以致渠道价格战非常严重,容易损失经销商及进口商利益。


日本产品厂家对市场与他国家性格类似,低调及不敢冒风险,卖货思维比较突出,政治因素的影响不利于国内销售,优势在于产品精益求精。

 

韩国产品厂家对市场比较急功近利,等市场做起来,换进口商换经销商、过河拆桥的事干的较多,一般完全以销售为导向决定经销商或进口商代理而否定能力。

 

欧美产品厂家对市场一般无掌控,毕竟产品到国内周期毕竟长,除非厂家自己在中国成立公司开拓市场,一般不轻易更换进口商。

业务人员要专业


作为进口商业务人员来说,上海西商东接有限公司的业务人员是非常专业的,不但具备一些市场情况、终端特点、消费者需求、渠道、市场规划性等经验,而且还能与经销商针对产品仔细商谈探讨保证沟通顺畅,毕竟进口食品几乎是先款后货,对自身也是一个挑战。特别是细分品类一定要有充分的专业知识,以及相应的运营经验。


对于自己的业务人员开拓区域市场实施招聘、指导、培训等来为接产品后的市场维护及开拓,保证产品在市场的良性销售。

要做好产品组合


1.确保做精做细


观察各大经销商,一些客户操盘的产品从休闲食品到饮料、粮油、果酱无奇不有,品类繁多。这样虽然增加了销售机会点,但是操作的困难度要比做某一单一品类高,而另一些经销商专注在休闲食品(饼干、糖果等)或者其他细分品类。这样的益处是对接卖场采购不再是各个品类的采购,节省时间成本、某个品类销售份额的占比直接影响到采购的进品考核及业绩、下属的二批经销商他可能做休闲食品但未必做调料品类。


2.规格区分、口味区分、包装区分等


一款饼干不同规格、不同包装(袋装及盒装或者礼盒装等)、不同口味、不同价位吸引不同消费者同时满足他的选购需求。要注意的是在选品时,要根据地域口味,饮食习惯的不同加以区分。产品在市场投放,一定要符合当地人的口味风格。避免水土不服的情况发生。


3.价位指导市场

 

同类产品分为高中低。不同价格吸引不同消费者。要遵循产品战略金字塔原则,建议以低价产品做销量、中价产品做利润、高价产品做形象。

要对市场有一定的敏感度


日本产品受政治因素影响(近期的抗日周年)是否考虑接?


东南亚产品泛滥是否要考虑接些其他国家新品?


欧美产品价位高,是否适合本区域销售,消费人群达到此价位需求?


现今进口冷冻食品的强势受青睐,自身是否有实力及考虑做这块的市场呢?


......

做好风险管控,控制好合理库存


对于风险管控,重点在对库存的控制,在进货时,既要考量卖场的消化周期,也要了解卖场库存管理的运作规则,保证库存合理的同时,也要保证品类齐全,更要保证旺销品的周转。


毕竟一分投入一分收获,任何投资都在个人考量过后有所了解的基础上的,大家赚钱不易,在机遇与挑战的同时,投入进口食品且投且珍惜。

要勤交流多学习


作为进口食品经销商要多参加行业聚会、展会交流经验、学习重视学习沟通,要对行业特性,产品运作,产品背后的品牌文化做好知识储备。


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