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外贸成交秘籍-应对客户砍价的心法和技巧

常州市重科齿轮箱制造2019-07-07 00:06:38


困扰很多业务员的一个问题就是价格谈判。 
报了价格,客户嫌高,说别人的价格比你低,或者就不回复你了,很让人忑忑不安。 
被问到这样的问题,我也没有灵丹妙药。只能说一说我自己的经历。我们的产品定位是国内的各个厂家里最高的,价格比一般的厂家高出20-30%,比小厂可能要高出50%还多。 
价格报出去,多数客户都回信说我们的价格比同行高出很多。我学习美国的销售资料,培训大师都强调价值。 
于是,我首先坦然承认我们价格确实比同行高,这点往往有点出乎客户的意料,也展现了自信。同时使出浑身解数,跟客户解释我们的质量好,以及如何能给客户节约等。收到一定的效果,说实话,搁浅的客户还是很 多。 
后来,我就思考一个问题,金融危机后,我们的市场从欧美的发达市场,迅速想中东,南美,南亚等国家转移。这些国家的收入水平确实比较低,客户对于价格敏感度很高,他们确实就是看重价格,同时质量要求也比较低。这个也不是他们自己的原因,而是市场如此。如果价格上不能满足,他就很不客气地同你bye-bye了。 
对于这样的客户,
 
第一,是否能够找到便宜点的材料,或工艺能把成本降低的,满足低价市场的需求。现在印度这样的低价市场非常大。如果这样的价格敏感客户都放掉很可惜的。可如果做,光靠业务员三寸不烂之舌是很难搞定的。 
第二,对于有一部分客户,价格要求确实太低的,我就主动放弃。客 户很多,不能贪心同每一个客户做生意。关键要把握好,自己公司的产品在市场上定位是什么? 
于是,我汇总了一下公司所有的老客户,然后试图找出这些客户在不 同的国家是什么类型的,大致是什么定位,走什么渠道等。然后根据这些典型客户的样子去找新的客户,提高成功率。价格差异太大的客户,先看他的市场和定位, 如果确实不能按我们的价格销售的客户,就直接pass掉,与其在没什么可能性的客户上浪费时间,不如多找几个可能性大的客户。 
在这个过程中,我也发现,有的客户虽然在不发达市场,但定位很高端,很注重质量和设计,也出得起价格。所以,我后来就搞了一个Price Discrimination政策,就是看客户出价。 
具体而言,就是客户让报价,不马上报过去。先了解清楚,客户在哪个国家,规模如何,在市场上的定位是高端人群,还是mass market大众市场?再在客户网站上找,他们的商业模式和核心竞争力选择,是高质量,还是靠低价格。我会尽量筛选在竞争战略上同我们贴近的客户。 
迈克尔.波特讲公司的竞争战略有三种,成本领先战略,差异化战略,和创新战略。 
成本领先,比较容易理解,也是大多数中国工厂选择的,就是薄利多销,以批量和规模经济取胜。 
我们自己走的是差异化战略。当大家的东西同质化,完全一样的时候,自然就只能比较价格了。可如果有的产品的设计,材料,款式不同,就不具有完全的可比性了。 
创新战略就不说了,颠覆行业,革命性的革新,这个操作起来难 度很大。尤其是在制造业,想模仿乔布斯太难了。 
面对比价客户,我总在考虑一个问题:“这个客户为什么要接受一个比别人价格高的供应商?”我必须都有个合理的justification,否则,人家凭什么当冤大头?这个还是得要到客户的需求上找。 
于是每次接待客户,在去工厂的路上,我一边开车,一边跟客户聊天。都把客户那边什么性质的公司,主要在哪个市场,批发还是零售,还是工程。他们的市场定位是大众 化市场,还是高端人群?靠批量取胜,还是靠差异化取胜?客户本人负责什么职位,他们的采购流程决策,甚至他们筛选供应商的标准都问一问。也顺便问一问,他们本地有无生产厂家, 有无从别的国家,或者中国别的供应商采购等。这次到中国来,是否还要去别的国家等。当然问的时候,有的问题比较敏感,就稍微绕个弯子。比如供应商筛选标准,不好直接问,就说在你们市场,消费者购买这个产品最关心什么啊?或者做为供应商,我们怎么样配合,才能让您的这个产品销售得更加成功? 
后来,我发现问客户的这些关键问题, 不仅让自己了解客户的潜在需求,和关注点,实际上也帮助了客户理了一理,除了价格因素,哪些因素需要他给予足够的重视。 

在接下来的时间,如果客户要求我介绍工厂,我就会有针对性地围绕客户关注的话题,来介绍工厂的方方面面是如何操作的,当然抓住重点和客户有关联的和自己的强项。不着痕迹地让客户了解到,我们最能够帮他取得市场成功。 
我把这总结叫做软说服。他和硬说服的最明显的差异就在于,硬说服,说服的痕迹很明显,给客户很大的压力,希望通过逻辑来理性地说服。往往遇到客户的抵抗。老王卖瓜自卖自夸,当业务员越是试图证明自己,客户越有可能怀疑你的动机。如果你变说服的图谋为放松的交流,就可以有效地化掉客户的抵抗力。 
软说服就是通过一些相对间接的方式,把自己的优势说出来。当然,这个优势能够同客户的需求匹配起来效果最佳。比如,展会布置得很有形象,公司网站做得很漂亮,名片目录印刷很精美,报价单的格式做得很专业,很美观,这些不起眼的小事,都决定客户对公司的印象。凡是客户接触得到的地方都会影响客户的决策。销售人员是同客户交往的第一线,业务员的素质也直接影响客户的感觉。客户都喜欢专业,自信,可靠的业务员。专业不仅仅对本行业和产品有较深的理解,也包含职业化的态度,做事认真严谨。如果报出去的价格自己的不自信,犹豫不决,吞吞吐吐,客户会立即感受到,并bye-bye的。国际贸易有很大的风险,所以客户都希望选择可靠的公司来合作。如果今天报了价格,明天就反悔,说话前后不一致,答应的事情不给办,到最后一天才告诉客户交货期要晚了,给客户很多surprise。这些都让客户觉得靠不住。2个供应商,一个价格稍高点,但客户觉得业务员很专业,可靠,另一个价格稍低点,但客户觉得业务员有点不太可信。如果我是客户,我也会选择可靠点的。 
中东,印度等国家的客户很喜欢搞价,这个是让他们很有乐趣的一件事。开始我很不习惯,记得一次在德国参展,有个中东客户过来谈,接下来就搞价格。我非常不理 解。那时候,我们只做欧美市场,所有客户都不谈价格。遇到那么凶搞价格的很不适应。后来,金融危机过后,市场转移到中东南亚,慢慢适应了客户的搞价。也明 白了,对于他们搞价不仅是一种习惯,而且也从中得到一种乐趣和成就感。 
比如印度的习惯是砍30%。我就把价格加上去30%。然后先一大步,再一小步让给客户, 在这个过程中,让客户觉得我们对他很重视,很尊重,所以给他特别的价格。也适时夸夸他真会谈判,然后得到了目前做好的价格。当触碰到底线的时候,则态度非常坚决,这个是底线,即便是我也不能碰。让客户打消不合理的期望。 
这样做成功率比之前上升很多。对于我自己,我选择供应商的时候,也会挑选比较重视我们的供应商。所以,对于每个客户,无论订单大小,都让他感到他的生意对于我们很重要 
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