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终端.专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结

四合智婴咨询2018-11-08 10:52:26

同样在一家公司做销售,为什么有人两年后成了主管、经理,有的人干十年仍然是个老业代,差别只有一个——学习意愿和总结能力。
  积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考,迅速提升专业技能。
  消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子,多年之后仍是身无一技,看着自己当年的下属现在成了领导,回头想想几年来的经历,仍然是一无所获。
  怎样提高学习和总结的能力?
  最简单直接的办法就是记工作日记,白天实践操作,晚上回顾思考,从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习,一招一式都是实战总结
  那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来,日积月累,成为经验丰富的高手。
  示例如下:基本业务技巧点滴
  ·作客情要作客户管理,要给客户灌输好的陈列,库存生动化,订货理念,不是套交情,套江湖义气。
  ·不要怠慢客户的雇工,善待他们,这些人往往可以影响你的业务成败。
  ·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象,表示对别人的尊重。
  ·面对客诉,第一件事要表示同情,永远不和客户争论,从共同点谈起。
  ·不变之原则,为客户创造利润。
  客户与你打交道,你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象,但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润,他就尊重你。
  因此,当你需要履行本职工作去作陈列、生动化库存管理时,就从创造利润的角度去给客户分析,去讲,客户不但会主动配合,还会心存感激,当你帮客户订货时,一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货,如果你给客户推销了新的产品品类,一定要作好陈列,生动化,密切注意客户的下货速度,帮助你的客户尽快把货销出去,这才能给下次订货作好铺垫,否则你推出的产品就会滞销,下次他不会再信任你。
  ·扮演好你的角色,才能树立你的威信。
  守时。约定的拜访时间要雷打不动。
  守诺。业务人员不轻许诺言,否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等,然后永远不再相信你,一旦你许下诺言,一定要有把握及时作到。
  坚守为客户创造利润的原则,尤其订货时要根据客户卡,气候,具体促销政策切实提出合理建议,真正为顾客着想。
  我是专业顾问,不是订单员。
  服饰、言谈、举止、稳重大方。
  全面产品知识,预测市场机会与风险,体谅客户经营中的限制条件。
  平时培训,阅读及日常工作中,有得必录,分档归类,日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升.
  专业的操作水准。如:生动化技巧。
  ·记住客户的姓名,拜访时能叫出他的名字,并问候他,他会有VIP的感觉。
  ·努力改进自己的表达能力,通过语言先推销自己,再推销产品.
  ·发自内心的微笑。
  ·了解需求表示关心,确认服务到位,事事有回音且要及时,大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动,他们甚至认为很麻烦,认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽,这个现象不科学但他存在,所以合理!
  示例如下:预售业代线路拜访技巧点滴
  ·看库存知客户实力,看批号知产品流速。
  ·看市场不能象县老爷出巡一样,等人拦路喊冤,才下轿。要主动思考,看还有什么可以作的更好。
  ·调整自已的心态,客户没有好坏,只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法,不能回避困难。
  ·你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。
  ·公司做促销奖励时,不能一进门就谈今天进货有奖励,时间长了,你的客户会形成习惯,下次没有礼品他就不进货。正确的做法是:先理货,按1.5倍库存原则提出合理订单建议,在客户初步决定进货后,再谈促销政策,促使客户追加订货量(但要注意追加量不能太大,防止即期)
  ·自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。
  ·推销要有重点,要作客户区格。对不同的客户分成不同等级,A级客户一周拜访两次,B级客户一周一次,C级客户两周一次。
  ·注意全品项,提升铺货率,免得顾此失彼。
  ·专业推销技巧,从客户关心的话题谈起(如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等),想钓鱼先问问它想吃什么,你才能获得他的注意力。
  ·繁华街道的铺货率、生动化不能输给竞品,在繁华地段的售点影响力最大,销量最大,形象最好,而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象,稳固市场地位,扼制竞争意义重大. 
  ·超市等重点客户有以下优势: 
  实际销售量大。   
  价位稳定。   
  形象较好。
  客流大影响力强。
  ·新品是推广竖立品牌形象的重点。
  ·重点客户一定要不惜精力作透,对创造本品竞争优,扼制竞争极有利,与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊,仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。
  ·未经上级批准,不要轻易给客户许诺(如:退货、换破损品等),否则会变成“负心汉”,让你的客户痴痴的等,不如等有充分把握后给他个惊喜,他会感到你在公司很权威。
  ·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准,才会少产生纠纷,比如陈列奖励的照片协议。
  ·凡事预则立。准备好利润故事,准备好谈话题纲,准备好论据,准备好上次异议的应答,准备好今日重点推荐的话术,进门前先看客户档案,了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……,每次拜访都作了这些准备,你将多么自信。
  ·尽量按拜访步骤进行拜访,给客户留下工作规范化的印象。
  ·销售工作要尽力作到尽善尽美,但也要有好的心态(篮球定律),工作一定会出问题,如果工作没问题那么就是工作本身有问题,要紧的是你的态度,忽略客观困难只从主观上考虑,我还能作哪些努力—所谓反求著已。要有好的承受力,并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。
  ·异议=机会,客户的异议是最宝贵的信息源,客户需求是多样的,我们不能满足别人就会做到。
  ·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点,对小夫妻店不必坚持进、销、存统计——浪费时间。


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